Tin song ngữ

  1. Tin tức song ngữ Anh-Việt
  2. Kinh tế - Thương mại
  3. Kinh doanh
  4. Bền bỉ vượt qua cái bóng lớn để thành công

Bền bỉ vượt qua cái bóng lớn để thành công

22/03/2015
Mức trung cấp

The Path To Kitchen-Friendly Pancakes

O'Connor, 39, runs Batter Blaster, which makes pressurized cans of pancake and waffle batter.

He founded the company, he says, so consumers don't have to "destroy the kitchen" to enjoy morning flapjacks.

The batter, dispensed onto a skillet like whipped cream, stays at the ready in the refrigerator for 90 days after bottling.

Muscling into aisles dominated by the likes of Kraft and Sara Lee is a mission quixotic enough to deter most startups.

But Batter Blaster, based in Austin, Tex., has nibbled at success, last year selling 2 million cans that retail for $4 each.

But it hasn't been all butter and carbs. Since launching in 2007 O'Connor has faced a battery of challenges, from stubborn retailers to faulty griddle plugs.

A San Francisco native with a degree in hotel management, O'Connor served time at various Bay Area restaurants in the 1990s before opening his own place, called the Parkside, in San Francisco's Potrero Hill neighborhood.

When the tech bubble burst, so did O'Connor's plans to sell fancy drinks and $12 sandwiches. Instead he hawked $3 Pabst Blue Ribbons, cheap Jagermeister shots and nightly music acts.

The Batter Blaster concept was born one morning in 2005 as O'Connor toiled to make a homemade waffle for his wife. While his bar's kitchen idled during the day, O'Connor tinkered with pressurized recipes that would deliver tasty pancakes and waffles.

After dozens of iterations he settled on a formula that included wheat flour, cane sugar, whole egg solids, soybean powder and rice bean extract–all organic.

A year later O'Connor raised $1.5 million from friends and family to start wholesale batter production. But finding a fully refrigerated processing line was difficult; building one was expensive.

He tried leasing a whipped-cream factory line, but the owner didn't want to deal with the batter mess. O'Connor finally spent $1 million to outfit a leased plant in Los Angeles.

Cold-calling retailers wasn't any easier, so O'Connor hired a retail broker, who charged a fee of 3% to 5% of sales. On that news O'Connor raised an additional $4.5 million in equity by year's end and turned his attention to traditional retailers.

His sales hook: quick, fresh pancakes made right on the spot. The presentation was a hit at a grocery trade show in New Orleans in 2008. 

But when a Wal-Mart representative offered a nationwide distribution deal, O'Connor turned him down. "There were three of us at the trade show, and we were the entire company," recalls O'Connor. "We just weren't big enough to handle it."

Saying no to Wal-Mart, even if prudent, isn't normal in the food world. "There are a number of rules of engagement in this industry, and Sean has no regard for them whatsoever," explains Michael O'Keefe, vice president of perishables at Advantages Sales & Marketing, a national broker.

A year later O'Connor's cans were in 15,000 locations nationwide–big enough, he thought, to give the folks in Arkansas a call. This time the buyer wasn't nearly as keen. O'Connor flew to Wal-Mart's headquarters four times to pitch and pitch again, hammering the notion that Batter Blaster was a novel idea that would capture incremental revenue without cannibalizing competing products.

He had a case, and Batter Blaster hit Wal-Mart's shelves in early 2010. Since then O'Connor has returned to Bentonville another four times to bolster his bond with the world's largest retailer.

Arkansas is just one stop on O'Connor's perpetual itinerary.

In the last four months he has hit Cincinnati for Kroger ; Lakeland, Fla. (Publix); Minneapolis ( Target and Supervalu ); Pittsburgh (Giant Eagle); Orlando, Fla. ( Winn-Dixie ); Carlisle, Pa. (Stop & Shop); Edison, N.J. (ShopRite); Portland, Ore. (Fred Meyer); and back to San Francisco ( Safeway ).

Saving his bucks for promotions, O'Connor drives economy rental cars and keeps his hotel tabs under $100 a night.

O'Connor caught a timely marketing break last year when Bill Geist featured Batter Blaster on the CBS Sunday Morning show, prompting a run for the stuff at grocers nationwide. When the popular South by Southwest music-and-technology festival returned to Austin last month, O'Connor fired up his griddle at parties thrown by Spin magazine, music site Rhapsody, mock newspaper The Onion and the Independent Film Channel.

To hone his pitch and pancake delivery, O'Connor has practiced his wrist action. "I've endured a lot of high-stress flips," he quips. 

O'Connor's head of sales juryrigged the griddle cord, restoring the heat. "We were all sweating that one hard," O'Connor laughs. He'll be back on tour in May promoting new varieties, including buttermilk, whole wheat and double chocolate.

Thanks to little competition thus far, he has managed to avoid paying retailers so-called shelf-space slotting fees, which can run several hundred dollars per year per store.

"I haven't paid anything to get on shelves yet," O'Connor says, "but I've had to handcuff myself to people's desks and cry."

By Christopher Steiner (Forbes)

 

 

Con đường xây dựng thương hiệu bánh kép thân thiện

Sean O'Connor, 39 tuổi, là người sáng lập công ty Batter Blaster - chuyên cung cấp sản phẩm bột làm bánh kếp và bánh quế đóng hộp.

Ông thành lập công ty với mong muốn mang đến cho khách hàng cảm giác tiện lợi và thư thái nhất vào mỗi buổi sáng, khi được thưởng thức những chiếc bánh rán yêu thích mà không phải "tàn phá nhà bếp" của gia đình.

Giờ đây, bột làm bánh đã được nhào sẵn giống như váng sữa đánh tơi, và khách hàng có thể trữ sẵn trong tủ lạnh để dùng dần trong suốt 90 ngày sau khi sản phẩm được đóng hộp.

Chen chân vào lĩnh vực mà các đàn anh đàn chị như Kraft và Sara Lee đã có chỗ đứng vững chắc thì quả là một thách thức lớn, làm nản lòng bất kỳ "lính mới" nào mới chân ướt chân ráo vào nghề.

Vậy mà Batter Blaster (trụ sở ở Austin, Texas) vẫn tiến đều tới thành công, trong năm ngoái đã bán được 2 triệu hộp sản phẩm với giá bán lẻ là 4USD/hộp.

Tuy nhiên, thành công cũng không đến quá dễ dàng như vậy. Kể từ khi thành lập năm 2007 đến nay, ông chủ O'Connor đã phải đối mặt với không ít thách thức đến từ nhiều phía, từ các nhà bán lẻ ngoan cố đến sự cố lỗi kỹ thuật ở nắp hộp.

 

Sinh ra tại San Francisco và đã có bằng quản trị khách sạn, O'Connor từng làm việc tại rất nhiều nhà hàng ở khu Vùng Vịnh vào những năm 1990 trước khi mở một nhà hàng của riêng mình mang tên Parkside, nằm trong vùng Potrero Hill, San Francisco.

Bong bóng công nghệ bị vỡ cũng chính là lúc giấc mơ bán đồ uống ưa thích và loại bánh sandwiche 12 đôla của ông bị sụp đổ. Ông chuyển sang bán rong loại bia Pabst Blue Ribbons giá 3 đôla, hay rượu Jagermeister rẻ tiền và biểu diễn âm nhạc về đêm.

Ý tưởng cho sản phẩm của Batter Blaster được manh nha vào một buổi sáng năm 2005, khi O'Connor tự mình cặm cụi làm bánh quế cho vợ. Vì nhà bếp rảnh rang cả ngày nên ông thử mày mò xem có cách nào để làm ra những chiếc bánh kếp và bánh quế thật ngon.

Sau không biết bao lần làm đi làm lại, cuối cùng ông cũng đã tìm ra một công thức hoàn hảo cho mình. Nguyên liệu gồm có: Bột mỳ, đường mía, bột trứng, bột đậu tương, và tinh chiết từ đậu và gạo.

Một năm sau, O'Connor huy động 1,5 triệu USD từ bạn bè và người thân để bắt đầu sản xuất bột bán buôn. Tuy nhiên, việc tìm kiếm một dây chuyền chế biến đông lạnh rất khó khăn, và chi phí lắp đặt cũng rất tốn kém.

Ông đã nghĩ đến cách thuê một dây chuyền nhà xưởng chế biến váng sữa đánh tơi, nhưng người chủ đó lại không chấp thuận. Cuối cùng O'Connor đã chi 1 triệu USD đầu tư trang thiết bị cho một nhà máy đi thuê ở Los Angeles.

Vì phương pháp chào hàng qua điện thoại không hề đơn giản nên O'Connor đã thuê một nhà môi giới bán lẻ và chịu mất doanh số từ 3-5%. Cuối năm đó, O'Connor đã tăng vốn cổ phần lên 4,5 triệu USD và chuyển sự chú ý sang các nhà bán lẻ truyền thống.

Doanh số tăng mạnh: sản phẩm bánh kếp ngon miệng và chế biến nhanh đã thành công nhanh chóng. Họ đã tạo được ấn tượng mạnh tại hội chợ thương mại hàng tạp hóa ở New Orleans trong năm 2008.

Nhưng khi một đại diện của Wal-Mart đưa ra đề nghị phân phối sản phẩm trong cả nước thì O'Connor lập tức từ chối ngay. Ông nhớ lại: "Chúng tôi chỉ có ba người tại hội chợ, mà công ty cũng chỉ vẻn vẹn có thế. Tôi chỉ nghĩ rằng chúng tôi chưa đủ lớn để có thể làm được điều đó".

Từ chối Wal-Mart, dù đó là cân nhắc rất thận trọng, không phải là một điều bình thường trong ngành kinh doanh này. Theo giải thích của Michael O'Keefe- phó chủ tịch của Advantages Sales & Marketing thì "ngành này có rất nhiều quy tắc mà các thành viên phải tuân theo".

Năm sau, sản phẩm đóng hộp của O'Connor đã có mặt tại 15.000 cửa hàng trong cả nước - thành công đủ lớn để có thể bắt đầu hợp tác với Wal-Mart. O'Connor đã bốn lần đến chào hàng tại trụ sở Wal-Mart ở Arkansas, cố gắng thuyết phục họ rằng Batter Blaster là một ý tưởng mới mẻ có thể mang về cho họ khoản lợi nhuận khổng lồ.

Lần này O'Connor đã thành công, và ngay đầu 2010 sản phẩm của Batter Blaster đã có mặt trên khắp các giá hàng của Wal-Mart. Kể từ đó đến nay, ông đã quay lại Bentonville thêm bốn lần nữa để củng cố mối liên kết với nhà bán lẻ lớn nhất thế giới này.

Arkansas chỉ là một chặng dừng chân trong cuộc hành trình dài đầy tham vọng của O'Connor.

Trong bốn tháng qua, ông đã tìm đến với rất nhiều đối tác ở các thành phố khác như Kroger (Cincinnati); Publix (Lakeland); Target và Supervalu (Minneapolis); Giant Eagle (Pittsburgh); Winn-Dixie (Orlando, Fla.); Stop & Shop (Carlisle, Pa.); ShopRite (Edison, N.J. ); Fred Meyer (Portland, Ore.) và Safeway ở quê nhà San Francisco.

Để tiết kiệm chi phí cho công ty, ông đi lại bằng xe ô tô thuê và căn ke làm sao cho hóa đơn nhà nghỉ chỉ dưới 100USD/1 đêm.

Không những thế, O'Connor còn có chiến lược tiếp thị rất hiệu quả, ví dụ như quảng cáo Batter Blaster trong chương trình Sáng Chủ Nhật trên đài CBS, hay tận dụng sự kiện lễ hội công nghệ và âm nhạc nổi tiếng quay trở lại Austin vào tháng trước để giới thiệu sản phẩm của mình.

Để trau dồi khả năng chào hàng của bản thân, O'Connor đã phải luyện tập rất bền bỉ. Ông cũng đã trải qua những chuyến bay vô cùng căng thẳng đến gặp khách hàng.

Thành công hôm nay là kết quả của biết bao mồ hồi nước mắt. Sắp tới ông sẽ xúc tiến những sản phẩm mới như sữa bơ, bột mỳ chưa rây và loại bánh nhiều sô-cô-la.

Đến thời điểm hiện tại, do hầu như không phải cạnh tranh với các nhãn hàng khác nên ông tránh được một khoản phí gọi là "phí chia giá bán hàng" cho các nhà bán lẻ, có thể tiết kiệm vài trăm đôla/ 1 năm/ 1 cửa hàng.

Ông kể: "Tôi không phải mất đồng nào để đưa sản phẩm lên giá, nhưng trước đó tôi phải bám chặt lấy bàn làm việc của người ta, kiên trì thuyết phục cho đến khi họ đồng ý".

Dịch bởi: Lơ Nguyễn

bài viết đặc sắc trong tháng 12/2016

Lớp học IELTS vào sáng Chủ Nhật cho học viên có khả năng tự học | Học phí 600.000đ/tháng

Đây là chương trình học luyện thi IELTS dành cho các bạn có khả năng tự học tiếng Anh tại nhà với sự hướng dẫn của thầy Ce Phan vào chiều thứ 7 hoặc buổi sáng Chủ Nhật hàng tuần…

Có thể bạn quan tâm

Tin cùng chuyên mục