Tin song ngữ

  1. Tin tức song ngữ Anh-Việt
  2. Kinh tế - Thương mại
  3. Kinh doanh
  4. Cách bạn quyết định mua một món hàng nào đó

Cách bạn quyết định mua một món hàng nào đó

23/04/2015
Mức trung cấp

The way the brain buys

Supermarkets take great care over the way the goods they sell are arranged. This is because they know a lot about how to persuade people to buy things.

When you enter a supermarket, it takes some time for the mind to get into shopping mode. This is why the area immediately inside the entrance of a supermarket is known as the 'decompression zone'. People need to slow down and take stock of the surroundings, even if they are regulars.

Supermarkets do not expect to sell much here, so it tends to be used more for promotion. So the large items piled up here are designed to suggest that there are bargains further inside the store, and shoppers are not necessarily expected to buy them.

Walmart, the world's biggest retailer, famously employs 'greeters' at the entrance to its stores. A friendly welcome is said to cut shoplifting. It is harder to steal from nice people.

Immediately to the left in many supermarkets is a 'chill zone', where customers can enjoy browsing magazines, books and DVDs. This is intended to attempt unplanned purchases and slow customers down. But people who just want to do their shopping quickly will keep walking ahead, and the first thing they come to is the fresh fruit and vegetable section. However, for shoppers, this makes no sense.

Fruit and vegetables can be easily damaged, so they should be bought at the end, not at the beginning, of a shopping trip. But psychology is at work here: selecting these items makes people feel good, so they feel less guilty about reaching for less healthy food later on.

Shoppers know that everyday items, like milk, are invariably placed towards the back of a store to provide more opportunity to tempt customers to buy things which are not on their shopping list. But supermarkets know shoppers know this, so they use other tricks, like placing popular items halfway along a section so that people have to walk all along the aisle looking for them. The idea is to boost 'dwell time': the length of time people spend more in a store.

Supermarkets now use in-store bakeries. Mostly these bake pre-prepared items and frozen ingredients which have been delivered to the supermarket previously. They do it for the smell of freshly baked bread, which arouses people's appetites and thus encourages them to purchase not just bread but also other food, including ready meals.

Retailers and producers talk a lot about the 'moment of truth'. This is not a philosophical idea, but the point when people standing in the aisle decide to buy something and reach to get it. At the instant coffee section, for example, branded products from the big producers are arranged at eye level while cheaper ones are lower down, along with the supermarket's own-label products.

But shelf positioning is fiercely fought over, not just by those trying to sell goods, but also by those arguing over how best to manipulate shoppers. While many other stores think eye level is the top spot, some think a little higher is better.

Others think goods displayed at the end of the aisled sell the most because they have the greatest visibility. To be in the right-hand side of an eye-level section is often considered the very best place, because most people are right-handed and most people's eyes drift rightwards. Some supermarkets reserve that for their most expensive own-label goods.

From extensive research, people say they leave shops empty-handed more often because they are 'unable to decide' than because prices are too high. Often a customer struggling to decide which of two items is best ends up not buying either.

In order to avoid a situation where a customer decides not to buy either product, a third 'decoy' item, which is not quite as good as the other two, is placed beside them to make a choice easier and more pleasurable. Happier customers are more likely to buy.
 

Source: The Economist

Cách bạn quyết định mua một món hàng nào đó

Siêu thị rất quan tâm tới các sắp xếp các hàng hoá. Sở dĩ vậy là bởi vì họ biết rõ cách thuyết phục khách hàng để mua sắm.

Khi bạn bước vào siêu thị, bạn phải mất một giấy lát để định hình cách thức mua sắm. Đó là lý do tại sao ở ngay khu vực trước cửa ra vào được xem như 'khu vực giải toả áp lực'. Mọi người cần thời gian để tiếp xúc thong thả và xem qua mọi thứ xung quanh, thậm chí họ đã thấy quen thuộc với nó.

Các siêu thị không trông đợi bán được nhiều hàng ở khu vực này, vì vậy khu vực này thời dành để quảng cáo. Vì vậy, những biển quảng cáo lớn được bày trí ở đây để nói cho khách hàng biết rằng họ có thể mua được nhiều hàng hoá 'giá tốt' ở bên trong, và họ cũng chưa hy vọng người mua sẽ mua ngay các hàng hoá.

Walmart, một nhà bán lẻ khổng lồ nhất thế giới, họ nổi tiếng với cách 'chào hỏi' khách hàng ở ngay lối vào. Một câu chào hỏi thân tình để giảm bớt tình trạng ăn cắp đồ. Nhưng điều này sẽ không phải là nỗi lo nếu những người mua sắm là những người tốt.

Ngay phía bên trái ở nhiều siêu thị là 'khu vực mát mẻ', nơi khách hàng sẽ đọc qua những cuốn tạp chí, sách hoặc các DVDs. Điều này để thử hành vi mua hàng ngoài ý muốn và hành khách vẫn cảm thấy chưa quá vội vàng. Nhưng nếu mọi người muốn mua hàng ngay lập tức sẽ bước vào bên trong. Và gian hàng đầu tiên thường là gian trái cây và rau xanh. Tuy nhiên, đối với những người thực sự muốn mua sắm thì điều này cũng không có tác động gì.

Trái cây và rau củ thì dễ bị hư khi mang đi, nên khách hàng sẽ mua sau cùng, không phải đầu tiên. Theo nghiên cứu tâm lý về hành vi mua hàng: Việc lựa chọn các mặt hàng tiêu dùng khách hàng sẽ thấy ổn hơn và thấy ít mắc sai lầm hơn về việc phải mua những sản phẩm không tốt cho sức khoẻ.

Những người mua sắm biết rằng những hàng hoá như sữa thì luôn được đặt ở hàng cuối để kích thích khách hàng mua thêm những mặt hàng ngoài dự tính. Nhưng các siêu thị còn biết nhiều cách để đạt được điều này, họ cùng những 'chiêu thức' khác, ví dụ như: Đặt các mặt hàng phổ biến nằm theo chiều dọc và người đi bộ đi dọc theo để tìm kiếm nó. Ý tưởng này mục đích để tăng cường 'thời gian trải nghiệm'- khoảng thời gian một người dành ra nhiều hơn để mua sắm.

Các siêu bị còn có các gian hàng bánh. Chủ yếu là các mặt hàng nướng được làm thành phẩm từ trước và được đông lạnh. Những gian hàng này tạo mùi thơm để kích thích mua nhiều mặt hàng khác chứ không chỉ có các loại bánh, bao gồm cả các bữa ăn được chế biến sẵn.

Các nhà bán lẻ và nhà sản xuất đã bàn bạc rất nhiều về 'khoảnh khắc của sự thật'. Đây không phải là một ý tưởng triết học, nhưng nó là vấn đề mấu chốt để một người đang đứng ở lối đi quyết định mua hàng. Ví dụ, ơr gian cafe hoà tan, các sản phẩm mang thương hiệu lớn được đặt ở trên, các sản phẩm rẻ hơn nằm ở dưới, cùng với các sản phẩm mang thương hiệu của siêu thị.

Sự cạnh tranh vị trí trên kệ hàng, điều này không chỉ mang tính chất kích thích mua hàng, mà là cách tiếp cận tốt về thao tác mua hàng. Nhiều cửa hàng nghĩ rằng vừa tầm mắt là tốt nhất, những người khác thì nghĩ cao hơn một chút mới tốt

Những người khác cho rằng hàng hoá nằm ở phía cuối thì tốt nhất, vì nó được hiển thị lớn hơn. Phía tay phải nằ, trong tầm mắt sẽ bán tốt hơn bởi vì hầu hết mọi người thuận tay phải. Một số siêu thị đặt những sản phẩm đắt hàng nhất của riêng họ ở vị trí này.

Một số nghiên cứu chuyên sâu cho rằng sắp xếp như vậy khách hàng có thể sẽ quyết định không mua gì vì hàng hoá giá quá cao. Thông thường, khách hàng luôn gặp khó khăn giữa lựa chọn mua hay không mua giữa hai mặt hàng tốt nhất và cuối cùng là không mua gì hết.

Để tránh tình trạng khách hàng không mua cả 2 sản phẩm, sẽ có một sản phẩm mồi và nó là sản phẩm không tốt bằng hai sản phẩm kia, được đặt ngay bên cạnh để khách hàng có thể chọn ngay sản phẩm 'khả dĩ hơn'. Làm khách hàng thấy vui hơn, họ sẽ mua nhiều hơn.

 

Dịch bởi: cephan

bài viết đặc sắc trong tháng 12/2016

Bạn có nên học ngay IELTS khi chưa giao tiếp tiếng Anh tốt?

CEP đã thiết kế các lớp học IELTS đặc biệt để giúp học viên vừa có thể tham gia lớp luyện thi IELTS và lớp học chuyên về tiếng Anh giao tiếp để học viên có thể tiết kiệm chi…

Có thể bạn quan tâm

Tin cùng chuyên mục