Tin song ngữ

  1. Tin tức song ngữ Anh-Việt
  2. Kinh tế - Thương mại
  3. Kỹ năng
  4. Kỹ năng đàm phán: nữ và nam ai giỏi hơn?

Kỹ năng đàm phán: nữ và nam ai giỏi hơn?

04/05/2015
Mức trung cấp

Are women actually better at negotiation?

 

Job applicant having an interview

"The women who negotiated well were likely recalling instances when they negotiated high-paying jobs or competitive bids," says Yellowlees Douglas. (AlexRaths/iStock/Thinkstock)

Women with successful negotiation experience are better negotiators than men, even when they rate themselves as average at it, a new study finds.

The research got its start when University of Florida student Samantha Miller was listening to a lecture on a commonly held trope about negotiation—that women are bad at it. That conventional wisdom didn't fit with her experience at all.

"I always ask what I feel I'm deserving of," she says. "I had an idea that women in my generation were similar."

So Miller, an undergraduate business major, approached associate professor Yellowlees Douglas, suggesting they replicate a 2008 study often cited to show that women avoid negotiating or lowball salary requests.

I hope people shut up about gender and talk about the framework that informs gender bias.— Yellowlees Douglas

Their findings, published in the International Journal of Business Administration, upend the assumption that men are inherently better negotiators.

"The results were a near inversion of the previous study," Douglas says.

Experience, Not Gender

The researchers conclude that women who avoided negotiation or negotiated poorly were likely influenced by a lack of experience—not by anything inherent in their gender.

In the study, 25 MBA students completed a survey and were asked to name the amount they would receive on a Starbucks card for participating. Douglas and Miller were surprised to see that women, on average, asked for amounts twice as large as those requested by men, and every woman who participated asked for a reward. Of the three highest amounts requested, two came from women.

"The women who negotiated well were likely recalling instances when they negotiated high-paying jobs or competitive bids," Douglas says.

Because men are more likely than women to have held high-paying jobs, they are more likely to have previous successful negotiations to draw on, which could explain why previous studies showed women to be less skilled at negotiating.

But landing a high-paying job isn't the only way to practice negotiation, Douglas says: college career-services offices could add mock negotiations to mock interviews to give new grads experience to draw on, and job applicants—male or female—can take time to reflect on their previous successes before heading into a negotiation.

"I hope people shut up about gender and talk about the framework that informs gender bias—the forces that work on us subconsciously and affect men and women alike," Douglas says.

Miller wants to repeat the study with a larger sample size, but hopes her initial findings will introduce a new understanding of gender and negotiation. "I think it's very telling of a new generation of empowered women."

 

By University of Florida

 

Kỹ năng đàm phán: nữ và nam ai giỏi hơn?

Những người phụ nữ đàm phán tốt có nhiều khả năng là họ dùng sự gợi nhớ lại các trường hợp khi họ thương lượng về những công việc có lương trả cao hoặc những cuộc đấu thầu có tính cạnh tranh, ông Yellowlees Douglas nói. 

Một nghiên cứu mới phát hiện ra rằng những người phụ nữ có kinh nghiệm thương lượng thành công là những người đàm phán giỏi hơn cả đàn ông, ngay cả khi họ tự đánh giá mình chỉ đạt mức trung bình ở lĩnh vực này.

Công trình nghiên cứu này được bắt đầu từ khi Samantha Miller, một sinh viên Đại học Florida, đang nghe bài giảng về phép chuyển nghĩa (tu từ) thường gặp trong đàm phán, trong đó nói rằng phụ nữ kém ở lĩnh vực này. Sự suy xét theo tập quán đó không hề phù hợp với kinh nghiệm của Samantha Miller.

"Tôi luôn luôn chất vấn những gì tôi cảm thấy tôi xứng đáng", cô nói. "Tôi có một ý tưởng rằng phụ nữ trong thế hệ của tôi cũng nghĩ giống thế" .

Vì vậy, Miller, một sinh viên chuyên ngành kinh doanh chưa tốt nghiệp, đã tìm đến Phó Giáo sư Yellowlees Douglas, gợi ý họ sẽ làm lại một nghiên cứu năm 2008 thường xuyên được lấy để trích dẫn cho thấy rằng phụ nữ hay tránh né việc thương lượng hoặc yêu cầu về mức lương không tưởng.

Tôi hy vọng mọi người đừng nói về giới tính mà hãy nói tới vấn đề cốt lõi vốn ảnh hưởng đến thành kiến về giới tính. — Yellowlees Douglas

Những phát hiện của họ đã được công bố trên Tạp chí Quản trị Kinh doanh quốc tế, và chúng đã lật nhào điều giả định rằng đàn ông vốn là mhững nhà đàm phán tốt hơn.

"Kết quả này gần như là một sự đảo ngược của nghiên cứu trước đây", ông Douglas nói.

Kinh nghiệm, chứ không phải giới tính

Các nhà nghiên cứu kết luận rằng những người phụ nữ mà đã tránh né việc thương lượng hay đã đàm phán một cách kém cỏi có nhiều khả năng do bị thiếu kinh nghiệm – chứ không phải do bất cứ điều gì vốn có trong giới tính của họ.

25 sinh viên Cao học đã hoàn thành một cuộc khảo sát và được yêu cầu nói ra số tiền mà họ muốn nhận được trên thẻ Starbucks khi tham gia nghiên cứu này. Douglas và Miller đã rất ngạc nhiên khi thấy rằng phụ nữ, tính trên bình quân, đã yêu cầu một lượng tiền lớn gấp đôi so với yêu cầu của đàn ông, và mỗi người phụ nữ tham gia còn yêu cầu có thêm một phần thưởng. Trong ba người yêu cầu lượng tiền cao nhất, thì hai người là phụ nữ.

"Những người phụ nữ đàm phán tốt có nhiều khả năng là họ đang dùng sự gợi nhớ lại các trường hợp khi họ thương lượng về những công việc có lương trả cao hoặc những cuộc đấu thầu có tính cạnh tranh", ông Douglas nói.

Bởi vì đàn ông có nhiều khả năng hơn so với phụ nữ để tổ chức những công việc trả lương cao, họ có nhiều triển vọng sẽ vận dụng những cuộc đàm phán thành công trước đó, điều này có thể giải thích lý do tại sao các nghiên cứu trước đây cho thấy phụ nữ ít kỹ năng đàm phán hơn đàn ông.

Nhưng giành được một công việc được trả lương cao không phải là phương diện duy nhất để thực hành đàm phán, Douglas nói:  Các văn phòng dịch vụ- nghề nghiệp có thể thêm các cuộc đàm phán giả để thử sức qua các cuộc phỏng vấn nhằm cung cấp cho các tân sinh viên kinh nghiệm để vận dụng, và những ứng viên công việc –  nam hoặc nữ – có thể mất thời gian để ngẫm nghĩ về những thành công trước đây của họ trước khi đương đầu với một cuộc đàm phán.

"Tôi hy vọng mọi người hãy đừng nói về giới tính mà hãy nói về vấn đề cốt lõi vốn ảnh hưởng đến thành kiến về giới tính – những động lực tác động trong tiềm thức của chúng ta và và gây ảnh hưởng lên cả nam giới lẫn phụ nữ là giống như nhau", ông Douglas nói.

Miller muốn lặp lại những nghiên cứu với quy mô mẫu lớn hơn, nhưng cô hy vọng những phát hiện ban đầu của cô sẽ trình bày một sự hiểu biết mới về giới tính và sự đàm phán. "Tôi nghĩ rằng đó chính là đang đề cập tới vấn đề một thế hệ mới với những phụ nữ được trao quyền".

Dịch bởi: Ngọc Yến

 

bài viết đặc sắc trong tháng 12/2016

Lớp học IELTS vào sáng Chủ Nhật cho học viên có khả năng tự học | Học phí 600.000đ/tháng

Đây là chương trình học luyện thi IELTS dành cho các bạn có khả năng tự học tiếng Anh tại nhà với sự hướng dẫn của thầy Ce Phan vào chiều thứ 7 hoặc buổi sáng Chủ Nhật hàng tuần…

Có thể bạn quan tâm

Tin cùng chuyên mục